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靠画大饼、靠吹牛逼、靠喊口号,是做不好推销的!

很多场合,我们需要说服别人。

比如,说服客户购买产品,说服风投投钱。

如果你只有一次 PPT 演讲的机会,怎么才有最大的说服力?

今天,我读到一篇文章,作者是美国的一个企业咨询专家,介绍他见过的最有效的 PPT,总结了其中的模式。

我觉得太实用了,于是整理了这些笔记。

第一步:

提出一个当今世界的变化趋势

不要首先谈论你的产品、你的顾客、你的投资者等等,任何你自己的事情都不要首先谈。第一件事是要介绍世界的趋势。

你要以一种显而易见的、不可否认的、正在发生的世界趋势来开场。这种趋势跟你的产品必须是相关的,可以为你的产品带来重大利益,或者使得你的产品具有重大的急迫性。

你要让对方意识到,这种趋势会影响到他们。如果正确反应的话,他们就能获得机会。

开场即使不能打动听众,也要获取他们的注意力,让他们愿意听你讲下去。

注意力是最关键的。

第二步:

提出会有赢家和输家

即使对方从上面的趋势看到了机会,但是如果同时需要承担巨大风险,他们很可能会选择维持现状。

为了克服这种”风险厌恶”,你需要明确提出,这种趋势会带来大赢家和大输家。如果顺应变化,前景一片光明;如果抵抗变化,前景一片灰暗。也就是说,你要给对方提供巨大的诱因,让他们愿意参与变化。如果保持现状,他们可能会有巨大损失。

第三步:

描绘美好的未来

到了这个时候,你大概已经忍不住要推销自己产品了。但是,还没到时候,你需要再忍一下。如果太快引入产品,跟前面好不容易营造的上下文可能脱节,对方感到突兀的话,就前功尽弃了。

这时,你要做的是,描绘使用你的产品之后的美好未来,但不要提到你的产品。比如,你可以说”如果发生 xxx 的改变,我们的社会就会出现 xxx 的情景”。你描绘的未来应该非常诱人,同时也应该是很难达到的,否则你的产品就没有存在的理由了。

第四步:

介绍克服困难、到达未来所需要的那个关键步骤

最成功的推销方法,很像英雄电影或者童话故事。主角达成目标之前,总是需要学会某种技能,或者获得某种宝物。你这时要介绍的,就是那种技能或宝物。

正是因为有了前面那些上下文,你才能在这个部分谈一些细节,否则那些细节就会变得相当乏味和无趣。你这时可以详细解释,为什么传统方法无法达到美好的未来,新的方法如何克服现存的困难。

第五步:

提出证据,你能让这一切变成现实

既然你已经描述了未来,现在是时候告诉大家,怎样才能到达那里,也就是你的产品跟这一切到底有何相关。

因为前面你已经说了到达那里很困难,所以听众对于你的能力是有怀疑的。你必须举出证据,让人相信你能让这一切成真。

最好的证据莫过于举出一个例子,你已经帮助其他人成功了。如果你还没有成功案例,那可以演示一下产品,演示的重点应该是如何达到你描述的未来。

说服对方,一般很难只靠一次推销演讲。但是,如果你按照上面的结构来做推销,会使得你的机会最大化。

——————

除了说服对方,你还需要一套行之有效的推销法则。

掌握了这几个方法,对刚入行的推销新手开展业务有很大的帮助。

01

推激情,需自勉

推销员如果没有成功心态,即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。

一个推销员就像一棵火柴,客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己,又怎么可以照亮他人?

一个没有激情的人,他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激情,请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。

充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”:

1.坚持100天

世界推销大师戈德曼说:“推销,是从被拒绝开始。”你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”?

2.坚持“4不退让”原则

根据一项资料表明:在30分钟内的谈判过程中,日本人要说2次“不”;美国人要说5次“不”;南韩人要说7次“不”;而巴西人会说42次“不”。

所以,推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。最起码也要听到4次“不”的时候,再做稍许退让。

3.坚持1/3原则

推销员的灵魂只有两个宇:“勤奋!”推销界一般认为:推销员每拜访到30个客户,才会有1个人可能成交。

这难怪日本推销之神原一平说:“推销没有秘诀,唯有走路比别人多,跑路比别人快。”

可见,没有激情的推销员就更不行了。那么,怎样使自己充满奋斗的激情呢?

02

推感情,多赞誉

美国推销大王乔·坎多尔福认为:“推销工作98%的是感情工作,2%是对产品的了解。”如此看来,实际推销中,没什么比“拉”情更重要了。推销员与顾客见面后“10分钟不座谈业务”。那谈什么呢?“谈感情”。这才是实质推销过程中的第一步。

美国通用汽车公司,曾经把做感情工作(如送个小礼品)“叫“warm up”。意思是“热乎热乎”。一个推销员若不能与顾客“热乎”一下,把心理距离缩短,成功之门定然远离。“感情妙,生意俏;感情凉,生意黄。”

要想做到这一点,应采用三种方法:

推销新手常犯两个毛病:一是起先他们不会“推感情”,一见面就是冷冰冰的问“买不买”,“要不要”。二是后来他们学会了这一步,然总是“跳崖”。即正“热乎”的时候,转不到正题上来。于是只好“哈哈哈,哎,王经理,现在咱们来谈点业务吧?”——这几乎是在“自杀”。

客户会马上警觉:“噢,该让我买东西了!”其实,从“谈感情”到“谈业务”,这中间应该有一个巧妙过渡。这个过渡就是“做桥”。“做桥”,就不至于“跳崖”摔死。

有一首唐诗写得好,我们引来演义:“好雨知时节”——你要抓住推销机会;“当春乃发生”——在感情热乎的时候才有生意;“随风潜入夜”——顺水推舟,随着感情导人销售;“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。妙!这就是一个一流推销员在推销过程中的生动写照。所以说,优秀推销员在“做桥”这一方面可显出真功。要“做桥”,你就要设计好几段“台词”,或见景生情;或编一个有趣的小故事,从而承上启下。

譬如,你是化肥厂的推销员。你可以说:“刚才我注意到了,您说前几天咱们这儿下了一场面。春雨贵如油啊!有好雨,再有好肥料,就是一个大丰收。该春播了,咱们这儿的化肥市场不错吧?”这样,自然连贯,巧妙“做桥”,请客户从“桥”上走过来,销售顺理成章。

03

推产品,要演示

“做桥”以后,推销就进行到了第三步,即产品推销阶段。

一个推销员应该永远记住,顾客买你的产品,是买产品给他带来的利益和好处。而不是买价格、买新奇、买产品本身。而这些,又恰恰是推销新手最容易犯的毛病。推销产品,必须推销因产品功能而产生的利益。除了利益推销以外,在实际推销中,“演示+暗示”又是推销制胜的一大法宝。“演示”让人眼见为实。

美国安利公司推销清洁剂,把鞋油徐在手上或手帕上,然后“一洗了之”。这正如“哑巴卖刀”一样不费口舌即可让人倍服。在演示过程中,推销员一定要暗示,以引导客户顺着你的思路走。

心理学表明,一个人在接触一件新.事物时,头脑易呈放射性思维。而暗示作用,会使人思维定向。

譬如,客户品尝一种新饮料。你若愚蠢地问:“味道怎么样?”客户立刻会思维“紊乱”。或好或坏,或太酸,或太甜等等。一旦第一概念产生,很难抹掉,于谈判大为不利。你应该真正的暗示道:“这个饮料先酸后甜,还有一股淡淡的香味。”喝过后再问他“对不对”?事实证明,如果你说“先酸后甜”,他就点头“不错”;如果你说“先甜后酸”,他就点头“正是”。语言刺激总是“先人为主”。

高明的推销员也总是用语言暗示向好的一面诱导。

04

推价格,出盘低

价格永远是商品的敏感问题。高明的推销员应该采取暗示价格“不贵”的语言对客户巧妙报价。

曾经有一个菜农,在这一点上真正给我上一课。有一次我买香菜,问:“怎么卖?”答:“老价钱,8毛钱一两。”我买了5两。回家以后才醒悟到,这香菜原来 8元钱一斤呀,比肉价还贵!上当,上当! 但当时,在我的朦胧意识中,“老价钱”就等于“廉价”。

细想一下,两者绝无联系。奇怪的是,在我与菜农成交的时候,居然一点也不觉价格高,我终于学会了“推”价。

若客户出现“价高拒买”心理,我就从“一分价钱一分货”处释疑。演示一下产品功效,即可予以佐证。

然而我认为,“小数报价”——这才是“四推价格”的真正要诀。小数报价,就是由最小的单位报价。你千万不要说:“这个产品 l件10支,共2000元。”要说:“这样好的产品1支才200元。”这仅仅是一个小花招。

不过,因为价格太高,使推销员四处碰壁。你不得不玩点儿雕虫小技了。

市场上有二种保健品叫“爱心舒丽液”,售价在98.60元/盒。而同类名牌“太太口服液”才38元/盒。怎么销?我想许多推销员都面临过这类头痛问题。在培训该生产集团下属销售经理们的时候,方法是这样的:先找出两个产品之间的差异点,然后进行“拆细报价”。

譬如,顾客问:“为什么这么贵?”销售经理:您问得好。俗话说‘一分价钱一分货’。您瞧同类美容品都是草本制剂,不过是一些中草药。而这个产品都是生物制剂。鹿胎啊、乌鸡啊、雌蚕蛾等,都是名贵原料。吃‘草’和吃‘肉’当然不一样了。再说(拆细),你喝其它产品,一个疗程要6盒,近230元。而爱心产品2盒一个疗程,才不足200元。您还是划算啊!”

经这么点拨,为顾客算本帐。让人痛痛快快地解囊,岂不是两全齐美吗?

05

推数量,大包装

对一个产品来说,通常价格是死的。但供货数量是活的。顾客的购买量也是活的。

为什么有的人业绩一直不景气,关键就在于他不会推销数量,使顾客“多购买一些”。

推销数量的诀窍是:“大数报量”。大数报量,就是以大包装、整套、一个使用期、一个出库单位报量。你千万不要说:“你要多少盒产品?”或者说:“请多买几盒吧?”要说:“这个保健晶一个疗程5盒,您看您是要5个疗程,还是2个疗程?”这样,以“一”带“五”,以“二”带“十”,业绩定有不俗。

如果你的产品有100公斤和200公斤的包装。报规格的时候,就要抓住顾客总要想“少来点试试”的心理,让顾客感觉你告诉他的是最小的包装。

为了不“欺骗”顾客,我常使用“一般”一词含蓄作答。如:

顾客:“产品都有什么规格?”

答:“我们客户一般要的是200公斤一桶的。您也不妨少来点试一试。”

——我把这种方式叫“虚设报量”。

说明一下,用其它客户的行为说服客户,其说服力在我从事的推销工作中达到70%。

如果客户决定少来点试一试,我就说:“我们一个出库单位最少是三桶。您看您是要一个出库单位,还是两个?”

——我把这种方式叫“出库报量”。

如果要发运外地,我就说:“5吨集装箱不好发,10吨集装箱走得快。”这就是告诉客户,要买至少10吨。

——我把这种方式叫“限制报量”。

总之,掌握“推”量技巧,是提高推销员业绩的最重要的一种手段。

[ 总结 ]

道理都懂,但是很多人还是做不好。

其实,关键点就在于“学以致用”。

成为“学以致用”的人需要什么?

我们所学知识和能力,都不能百分百的完全用在一件事情上。或者说,没有那么严丝合缝的事儿。在遇到一件事的时候,或者遇到一个困难的,需要将现有经验进行重新拆分或组合。

“学以致用”(学习是能应用于实际)固然重要,更重要的应该是“为何学与怎么用”。

当我们了解了学习的方向性与目的,使用的有效性与价值。

“学以致用”才算真正的践行了,掌握了这些知识。

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